Hay un truco detrás del 'envío gratis' en compras por Internet
Las tiendas usan el envío gratuito como herramienta promocional, lo cual puede llevar a los consumidores a comprar en cantidades que son más eficientes para la tienda
La psicología del envío gratuito
Envío gratuito: la que piensas antes de un clic.
Un estudio de la Universidad de Wharton arroja luz sobre cómo las políticas de envío gratuito afectan el comportamiento de compra en línea, con hallazgos que desafían las estrategias convencionales de descuentos.
El estudio de la Universidad de Wharton, titulado "Free Shipping and Repeat Buying on the Internet: Theory and Evidence", sugiere que los consumidores prefieren ofertas de envío gratuito sobre descuentos en el precio, lo que cambia su comportamiento de compra en línea.
Las tiendas usan el envío gratuito como herramienta promocional, lo cual puede llevar a los consumidores a comprar en cantidades que son más eficientes para la tienda. El estudio también reveló que los costos de envío son un factor decisivo en el abandono del carrito de compras en línea.
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Y es que el envío gratuito en las compras en línea actúa como un canto de sirena para los consumidores, sugiere un estudio de la Universidad de Wharton.
El profesor David Bell de Wharton señala que los consumidores encuentran más atractiva la oferta de envío gratuito que un descuento directo en el precio de los productos.
Este fenómeno fue observado por Bell al investigar para una tienda de comestibles en línea, lo que le llevó a explorar más a fondo el uso de los cargos de envío como herramienta promocional.
Los resultados forman parte del papel titulado "Free Shipping and Repeat Buying on the Internet: Theory and Evidence", coescrito con Skander Essegaier y Yinghui Yang.
El modelo resultante sugiere estrategias para que las empresas establezcan tarifas de envío que atraigan a los clientes y alienten compras eficientes.
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En el comercio en línea, que superó los $110 mil millones en ventas en 2004, aproximadamente el 60% de los minoristas califican el envío gratuito con condiciones como su herramienta de marketing más exitosa.
La estrategia del envío gratis / Ilustración: DALL-E.
Los consumidores favorecen las ofertas de envío gratuito, posiblemente porque hacen la transacción en línea más comparable con la experiencia en una tienda local.
Los comportamientos de compra cambian significativamente cuando se imponen tarifas de envío, llevando a los consumidores a comprar más en un solo viaje o a abandonar completamente el carrito de compras.
Curiosamente, mientras que los costos de envío influyen en la decisión de compra en línea, los consumidores no parecen considerar los costos de tiempo y viaje al comprar en tiendas físicas.
La estrategia de ofrecer envío gratuito al superar un umbral de gasto particular puede llevar a los consumidores a pensar de manera diferente sobre los precios.
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Bell y sus colegas sugieren que las empresas pueden usar esta dinámica a su favor sin perjudicar a los consumidores.
Amazon y la dinámica del comportamiento del consumidor
El ejemplo de Amazon.com ilustra cómo las variaciones en los umbrales de envío gratuito afectan la cantidad de compra y los precios de los productos.
Los investigadores reconocen que, aunque la política de "todo lo que puedas comer" de Amazon Prime puede no ser valorada por usuarios que ya evitan los costos de envío, podría ser beneficiosa si lleva a compras realmente incrementales.
Futuras investigaciones en comercio electrónico
A medida que el comercio minorista en Internet sigue creciendo, es probable que surjan más oportunidades para investigar las tendencias en el envío gratuito.
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