Quiere AMAV entrar al negocio de las consolidadoras

Las consolidadoras surgieron en países como EU y Argentina tras la decisión de las aerolíneas de bajarle drásticamente las comisiones a las agencias de viajes; posteriormente este esquema de negocios se hizo presente en México, hace poco más de un lustro.

El ejemplo más sobresaliente es Consolid, la firma que dirige Judith Guerra y que está ligada a Corporate Travel Service, que encabeza José Luis Castro y que recientemente se convirtió en la representante de Expedia en México.

El modelo de Consolid consiste en afiliar agencias de viaje y comercializar a través de ellas los boletos de avión, de tal manera que las aerolíneas terminan pagando comisiones más altas a un solo cliente debido al volumen con el que operan.

Consolid comparte dicha comisión con las agencias y si bien, al principio, fue una forma de darle la vuelta a las reglas de ventas por volumen, posteriormente ha derivado en un modelo más sofisticado, pues apoya la eficiencia tanto de las aerolíneas como de las agencias.

En la apertura de estas firmas también ha habido descalabros y allí está el caso de New Milenium Travel, un conglomerado con muchos capitanes que terminó “haciendo agua” con su primer organigrama.

Consolid, en tanto, apostó por fortalecer su relación con las agencias, ofrecerles capacitación y sistemas de alto valor agregado, además de que ha sabido negociar exitosamente con las aerolíneas con base en su productividad.

Una de las noticias en este comienzo del año, es que la Asociación Mexicana de Agentes de Viajes (AMAV), que preside Jorge Hernández, acaba de tomar la decisión de competir por ese mismo nicho de mercado.

De hecho ya dio los pasos legales para fundar su consolidadora y espera ganar la preferencia de sus afiliados, muchos de los cuales hacen negocios actualmente aliados a Consolid.

Los elementos diferenciadores de la nueva consolidadora serán buscar el compromiso de los afiliados de la AMAV, una entidad que representa sus intereses, y la oferta de Hernández de repartir las utilidades entre sus propios asociados.

En principio la idea parece interesante y planteará una competencia que hoy no existe para Consolid; aunque las debilidades de la misma están ligadas a esos argumentos diferenciadores.

En realidad no son comunes las empresas exitosas que no tienen como objetivo la obtención de ganancias y, además, que tengan el ímpetu para canalizar recursos al perfeccionamiento de sus sistemas, para sacarle ventaja a las firmas establecidas.

Al final de cuentas, no será fácil que las agencias afiliadas a Consolid acepten cambiarse poniendo en riesgo sus comisiones actuales.

Por el otro lado, este 2012 implicará retos a las consolidadoras existentes pues su rentabilidad y su éxito, ya han despertado el apetito de nuevos jugadores.