Son datos el oro molido de ventas

El análisis de la información digital comienza a ser utilizado para animar al cliente a comprar

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16/01/2014 05:02 Claudia Ocaranza/ Enviada
La empresa de investigación PSFK, que preside Piers Fawkes, asegura que América Latina es una gran oportunidad ante el creciente uso de smartphones y tablets. Foto: Claudia Ocaranza
La empresa de investigación PSFK, que preside Piers Fawkes, asegura que América Latina es una gran oportunidad ante el creciente uso de smartphones y tablets. Foto: Claudia Ocaranza

NUEVA YORK, 16 de enero.- En un mundo conectado, la tecnología ayuda a las tiendas a crear una clientela más fiel a través de innovaciones y procesos creativos, empujados principalmente por dos motores: los datos y el camino conectado de la compra, que a su vez genera siete tendencias que se desarrollarán en 2014 cada vez más, de acuerdo a la firma PSFK, que por tercer año consecutivo liberó su estudio The Future of Retail.

“Aproximadamente 97 por ciento de la información en el mundo ha sido generada en los últimos dos años, incluida aquella utilizada por las tiendas, como los patrones de compra de los clientes”, dijo Scott Lachut, director de investigación de PSFK, durante la presentación del estudio en el Retail’s Big Show que concluyó ayer en esta ciudad, y en el que participaron más de 300 expositores. 

A todos esos datos hay que dar forma y utilizarlos para incrementar las ventas. Ya sea a través del transparente intercambio de información, análisis de las necesidades de los clientes en tiempo real con soluciones tecnológicas o mejorar la experiencia de compra con innovación externa, afirmó el empresario y experto en mercadotecnia.

En el futuro de México y América Latina, “la gran oportunidad es el uso de los smartphones que está creciendo tanto. La gente está muy familiarizada con el uso de internet, así que el comprar desde el móvil se vuelve algo natural. Internet permite a las pequeñas minoristas tener presencia internacional, abre las oportunidades de comerciar”, dijo a Excélsior Piers Fawkes, presidente de PSFK.

Firmas de todo tipo han tenido a la tecnología como su aliada desde el inicio, otras la han adoptado. Cualquiera que sea el caso, PSFK recomienda formas de utilizarla en favor de los clientes y de la tienda para así crear un círculo virtuoso beneficioso para todos. 

Puntos y servicio multicanal

Los puntos multicanales de venta y exposición se han vuelto importantes para permitir a los clientes comprar desde cualquier lugar. Google, a través de sus Shoppable Hangout, en el que el usuario puede dar clic sobre la ropa de quien aparece en el video cuando sale la descripción de la misma y es redireccionada al sitio en línea de la tienda, ha abierto una nueva gama de posibilidades. 

“Se entra a los impulsos del comprador al convertir cada interacción con el producto en una oportunidad de venta”, según PSFK. Recientemente la firma Myntra informó que usará una de estas campañas en India.

Los diversos canales de enlace y servicio indican que, aunque la tecnología sea mucha, los compradores aún requieren el contacto humano, aunque sea vía una video llamada, como propone Customer Concierge o la opción de la Kindle Fire HDX de Amazon, Mayday, que permite a los usuarios llamar a un asistente de venta las 24 horas del día para recibir ayuda con su tablet.

Valor al usuario

La personalización adaptable es otra tendencia, como lo que hace Foursquare al utilizar la ubicación de las personas para permitir a los anunciantes lanzar alertas sobre descuentos. Y un paso más allá está la siguiente clave, el soporte contextual, que brinda a los clientes información relevante donde y cuando más lo necesita.

Un ejemplo de esto es lo que hacen los dispositivos conocidos como beacon, que ubicados en las tiendas se comunican con los smartphones de los compradores vía bluetooth y envía promociones mucho más enfocadas. PayPal comenzó con la tendencia y Apple ya tiene su propio iBeacon.

La verificación instantánea de los pagos ofrece a los compradores seguridad sobre su método de pago y su información bancaria. Venmo Touch verifica todos las compras con solamente un toque.

Ventanas digitales

Por otra parte, la tecnología también permite revolucionar la forma de ofrecer los productos. La tienda de ropa Kate Spade Saturday comenzó recientemente con la tendencia de entregar por encargo.

Es decir, las personas encontraron una pantalla táctil empotrada en el aparador de la tienda, desde donde se podía hacer la compra de cualquier prenda y la firma se compromete a entregarla en el lapso de una hora en cualquier punto de Nueva York.

“En el contexto urbano una ventana de compra digital permite a los pequeños minoristas expandir el alcance de sus tiendas físicas”, aclaró Lachut.

En el Retail’s Big Show se habló de estrategias para analizar los hábitos de los compradores en línea y se analizó en particular a qué obedece el que un producto se venda o no.

La firma Perception Research Services asegura, por ejemplo, que muchas veces la gente no se detiene a ver los productos poco innovadores.

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